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赢得金融行业耗材采购“三板斧”

2012年05月08日

        据“2011-2012金融采购行业年会”公布数据:2011年金融行业集中采购总额为2700亿元左右,如此庞大的金融采购市场,为金融行业的供应商提供了巨大的机会。在打印耗材市场,金融行业被认为是继政府机关后,第二大打印耗材产品需求大户,尤以国内各政策性银行、全国及区域性商业银行、外资银行等金融机构为主,在为客户提供存款、贷款、汇兑、储蓄等金融服务过程中,产生了大量的打印需求。
        金融行业作为打印耗材的消费大户,对打印耗材商家有着更为严苛的要求。近期,笔者走访了专供金融行业打印耗材的某经销商,就如何赢得金融行业客户青睐?与大家共同分享他的成功心得。
        选产品:品牌匹配是关键
        “首要的就是选产品品牌,像工商银行、农业银行等大型国有银行,他们的品牌有的已跻身世界500强,对供应商企业规模和品牌实力非常看重,必须是能与之相匹配的大厂商大品牌。”笔者采访的专供金融行业打印耗材的某经销商说到, “金融行业的采购门槛比较高,‘敲门砖’必须过硬。以往他们大多采用国外原装耗材,但在建设节约型社会的大背景下,出于绿色环保和节约成本的考虑,他们开始倾向采购国产大品牌耗材。”
        “以我们服务的河北某银行为例,最初我们给他们供原装耗材,近年来该银行的采购主管不断要求我们降低成本,但是,原装耗材价格居高不下,而经销商利润却很低,已经是无法再降了,要节约成本只能选择国产品牌耗材了。起初我们给选送了几款打印耗材样品,但对方却始终不满意,搞得我们也有点‘摸不着头脑’,后来经过多次深入沟通,原来对方对我们送去的耗材样品的品牌不信任,用对方的话说就是‘门不当户不对,我们这么大的银行怎么能用这么个小牌子呢?而且通过测试,这个小品牌耗材打印效果真的差很多,虽说要节约成本,但也不能影响打印品质呀。’”
        最后,该经销商推荐了全球最大打印耗材制造商之一,珠海赛纳打印科技股份有限公司旗下,专门针对高端行业用户推出的“欣格”品牌耗材,“欣格耗材果然没令我们失望,送去的样品打印效果跟原装没什么差别,甚至黑度表现更佳,在保证打印品质的同时,还有效降低了30%以上的打印成本,银行采购主管非常满意。”
        据该经销商介绍,作为赛纳科技的高端品牌,欣格打印耗材采用的是国外优质进口的零部件,生产的过程当中,从检测到运输,到最后成品的使用,严格按照国际通行的品质标准进行测试,从测试的对比结果看,打印的黑度、精度完全可以媲美国外品牌耗材。“在我们服务的某银行客户,其遍布全省800多个网点,约有2000多台打印机。到目前为止,服务近两年来,欣格打印耗材都没有出现过质量问题,这给我们非常大的信心。”该经销商继续谈到,“这就好比相爱的人结婚,要再找对了亲家,那就是锦上添花,互利共赢,未来生活将更加幸福美满。”
        重服务:确保客户无忧打印
        由于网点分散,营业型窗口多、分布广等特点,这就决定了银行客户对售后服务更加看重。“决不能耽误银行的正常工作,这是银行客户对供应商的最基本要求,也是最严苛的要求,这给我们提出了更高的标准,要想服务好银行客户,那就必须下大力气,解决售后的服务问题,让客户无忧。”该经销商语重心长的说道。
         “在售后服务方面,欣格专门组建了大客户服务团队,协助我们一起,为客户提供及时、便捷、高效的售前、售中和售后服务方案。从打印需求的分析,到产品及服务方案的制定;从打印耗材的采购、配送,到定期上门检修,打印机及耗材的保养、维修等,欣格拥有一套完整的服务方案,以确保客户享有‘无忧打印’。欣格还设有4008-816-838全国免费技术咨询热线,能随时解答客户的疑问。”
        在该经销商看来,让客户真正无忧,单单靠厂家的努力还是不够的,还需要经销商自己因地制宜。“在具体解决售后问题上,还需要经销商自己有所创新,如我们就在服务的银行客户中,派驻公司的专业技术服务人员,客户一旦遇到什么问题,现场解决、决不拖延,如果我们实在解决不了,欣格厂家也会派技术人员上门支持,真正让客户实现无忧打印。”
        降成本:采购综合成本节约30%以上
        降低客户的使用成本,这是每个生意人必须关注的核心,也是能否长期维系客户的关键纽带。“虽然银行客户对成本不是很敏感,但也有一些明晰化的规定,如每年的采购成本应逐步下降等硬性指标,这就需要对客户的打印需求,进行一个合理的规划。据我们了解,银行所涉及的打印耗材型号并不是特别多,也就几款产品,多的不超过10款,有针对性的开发一些金融行业专用产品,对银行这种大用量客户来说,更有吸引力。”该经销商在谈到成本方面,说出了自己的见解。
        “我们服务的银行客户用上欣格后,耗材采购成本综合降低了30%以上。”欣格之所以能在银行客户中得到认可,这也基于欣格产品个性化的定制策略,如欣格NT-C2612XS、NT-C0388CS等主流型号硒鼓,多为大容量设计,可比国外原装耗材多打印500~1000页。且在技术上,欣格采用赛纳科技全球最先进的转印率技术,使硒鼓转印率高达90%以上,大大降低了‘废粉’的产生,即环保又节约。在售价方面,欣格同型号硒鼓比国外品牌同型号硒鼓相比,降低了30%左右。”
         “选择欣格耗材,不单采购成本下降了,而且整体服务成本也有所下降。以往客户采购国外品牌打印机和耗材时,国外厂家往往只提供1年的质保,客户为了安全考虑,往往会多购买2~3年的产品质保,这就无形中增加了打印成本。而使用欣格品牌耗材后,欣格对打印机及耗材实现全部免费维修和保养,为客户节约了服务成本,使客户享受到更多的实惠。”该经销商在谈到服务成本方面,为笔者仔细地算了笔帐。
         “选产品、重服务、降成本”,这“三板斧”无疑是撬开金融行业打印耗材采购的有利武器,从专供金融行业打印耗材的经销商的成功经验看,只要选对产品、做好服务、降低成本,并因地制宜发挥自身的创造性,金融行业采购这个饕餮盛宴,就一定会有你的一席之地。

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