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中山迅维:携手欣格耗材的价值回归之路

2012年07月03日

        在中国的打印耗材市场,“低价”往往成为了某种标签,但随着中国民族耗材近二十多年的发展,消费者对“低价”的理解,已产生了根本性的变化。消费者过度追求低价,往往在后续打印过程中,带来很多产品品质的问题,而低价也使得耗材经营者,陷入价格战的泥潭,这种“双输”的局面是难以持续的,必须回归到产品的本来价值,耗材经营者通过高附加值的产品和服务,从而真正满足消费者需求,共同营造一个良性的、长远发展的耗材市场环境。那如何实现价值回归呢?近日,笔者采访了广东中山迅维信息技术有限公司的黄总,与大家共同分享一下他的耗材价值回归之路。
                                                             
                                                                                                     广东中山市迅维信息技术有限公司黄总(左)
        笔者:是什么原因促使你下决心去做高附加值产品和服务的?和欣格品牌耗材的合作,最吸引你的是什么?
       黄总:中山迅维信息技术有限公司,其主营业务是办公设备以及耗材的销售,主要集中在珠三角,目前在珠三角有十二家分公司,主做打印机、复印机和激光类打印耗材。在耗材的销售方面,以前是被动销售,也就是客户需要,我们就调来给,因为之前都是做原装耗材,占用资金量大,并且利润又不高,一直也就没有把它当作生意做,但随着客户对耗材的需求量越来越大,公司就开始重视这一块的销售,并开始尝试代理了几个品牌的耗材,但真正深入做进去之后,才发现这里面的“门道”还是挺多的。
        我们有一个客户,最早使用的是国外原装耗材,打印质量确实没的说,但是价格很贵,后来就让我们给提供国产的品牌耗材,正好我们代理了一个广州的某品牌硒鼓,价格比原装低很多,就给他供过去了,但之后我们就开始了一场“噩梦”,客户不断的给我们打电话,不是卡纸、就是漏粉,再不就是打印出现黑条等,那段时间是我们售后人员最忙的,并且客户还不给我们“好脸色”看,弄得我们也很“尴尬”,本来就不赚钱,售后成本的增加,更使我们面临“亏损”的风险,那段时间,客户的返修率、退货率也很高。而经过这次事件后,我们明白客户需要的不是低价,而是一个好品质兼顾性价比的产品。
        随后,我们又找到了国内某知名品牌的硒鼓,但给我们的感觉仍然很不踏实,正在一筹莫展时,欣格的销售人员主动的找到了我们,刚开始我也没有太大兴趣,因为他们的价格相比其他国产品牌,稍微高一些,但后来通过几次接触,尤其是欣格给我留了一本销售手册,引起了我很大的兴趣,以往客户问我们要耗材,都说要品质好的,但什么是品质好的呢?空口无凭!而欣格的销售手册却非常详细的列了公司的资质,产品检测等文件,这就给了我们很大的信心,开始小规模的和欣格合作了。
        欣格母公司赛纳科技,率先实现了产业升级,完全掌握并拥有了完整的激光打印机生产技术,而欣格耗材秉承了赛纳科技的储备技术与专利,从根源上进行工艺匹配选择,使用最好和最科学的原材料来生产耗材,在品质方面完全媲美国外品牌耗材。在和欣格小规模的合作期间,我们没有接到一宗客户关于产品品质的投诉,这就更加坚定了我们信心。
        笔者:据了解,欣格从成立之初就提出了“为客户创造价值,做价值型产品和服务”的理念,在做价值方面,欣格为中山迅维提供了哪些支持?迅维自身又是怎么做的?
        黄总:做价值是很难的,单靠中山迅维是完成不了的,这就需要厂家的协助和支持,而欣格恰恰在这方面,做的很到位,借用欣格全国销售总监舒畅的一句话,就是欣格帮助我们实现了“上接天,下接地”,所谓的“上接天”,就是欣格给我们提供了全球最好的产品供应链,而“下接地”,就是欣格帮助我们开拓市场接近用户,具体的支持体现在以下两点:
        一、“种子鼓”产品体验:产品质量好不好,客户最有发言权,而必要的产品体验,是与客户建立良好沟通关系的重要纽带,欣格斥资百万,为合作伙伴提供了“种子鼓”的体验,产品好不好,客户说了算,这样就很有说服力,而我们利用这种支持,也迅速地在我们的客户群体中,开展“种子鼓”体验计划,在客户中起到了良好的作用。
        二、完善的培训体系:刚开始做欣格产品时,由于是小规模的合作,我也没有太在意,销量也不是很好,后来欣格派技术人员给我们培训,而他们的培训很负责任,记得当时他们问我什么时候有空,我说白天技术、销售都要出去,都没空,只能在7点以后,结果三次培训都是晚上,而培训内容很通俗易懂,并不枯燥,经过三次培训之后,产品的销量开始增加,这是我们始料不及的。
        开始“上量”以后,我又做了两个工作:内部促销和外部促销,这方面欣格也给了我们很大的支持,效果很好。随着欣格耗材逐步做大销售后,欣格又给我们提议,我们以前做过复印机的展会,现在也可以做耗材的展会,在做展会方面,我们是很有经验的,但做复印机展会时,想寻求厂家的帮助是很难的,需要3到5个月的时间,费用需要3000到5000元。我们接受欣格的建议,做了政府采购方面的耗材展会,欣格给予了很大的费用支持,并且当天兑现。
        笔者:中山迅维对未来发展有何规划和愿景?
        黄总:在未来的合作中,我们会坚持“做价值”这个核心发展主线,与欣格一起做大做强。欣格提出几个“不做”,如不做渠道批发等,同样我们提出了几个“不做”,像前几天我们的一个客户让我们去投标,但2612A型号的硒鼓他们定的最高价为55元,那这样的客户我们坚决不做,现在不做是为了将来做的更好,我们就是要坚持做价值,坚持为客户提供最好的产品和服务。
        欣格“做价值”的做法,很有远见,并且他们不是以压货的形式,给经销商施加很多的销售压力,而是以疏导的形式来做,帮助经销商去做开拓终端客户,并逐步地做深做透,我很认同这种方式,我相信我们未来的合作将会更加紧密,一起做大做强珠三角的耗材市场,共同为民族耗材产业争光。
 

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