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求变,说说耗材商人老张的那些事儿!

2012年08月04日

        最近,一直做耗材生意的老张有点烦,“公司的一个老客户本年度重新招标,原本以为胜券在握,但没想到最后我们却落选了,而发生这样的事情,今年已经不止这一起了。”老张颇感无奈的说道,而更让老张郁闷的是,产品价格的逐年下降,客户的不断流失已经造成公司业绩的下滑,但人力、物流、办公等综合成本却在不断上涨,老张越来越感觉“压力山大”了。
        产品同质化,同行恶性竞争、频频打价格战,这不仅仅是老张个人面临的问题,而是耗材经营商家遇到的普遍问题,如何解决这些问题呢?就在老张一筹莫展,准备打“退堂鼓”的时候,却接到了一个邀请,请他参加“欣格行业大客户战略研讨会”,作为“耗材圈”里人,老张对欣格并不陌生,但由于种种原因,对欣格并没有太深入的了解,而有这个契机,老张决定去看一看,或许会对自己的生意有所帮助。
        初接触,欣格“零风险”
        抱着试试看的态度,老张准时来到了“欣格行业大客户战略研讨会”的现场,刚一走进现场,就被欣格布置的产品展示区给吸引住了,产品陈列整齐有序,并设置了打印体验区,老张以前也参加过其代理品牌厂商的活动,但欣格还是让他眼前一亮,“耗材圈”里人都说,欣格是全球最大耗材制造商赛纳科技出品的,其打印品质非常优秀,为了亲自验证一番,老张让工作人员给打印了一张样张,确实不错,同时还用原装硒鼓打印了一张,两张样张没有任何区别,再想想自己代理的硒鼓产品,小毛病不断,客户投诉率、返修率不断攀升,老张开始自查客户流失的原因了。
                                           
        就在老张向工作人员了解欣格产品的细节时,会议开始了,而会议内容更是让老张惊喜不断,“欣格有几个不做,首先不做低价值的产品,其次欣格不打价格战。”欣格厂商人员的开场,就让老张很感兴趣,老张最痛苦的莫过于打价格战,“低价格不利于整个行业的良性发展,尤其是对经营商家而言,耗材行业的未来只能是为客户创造价值,以优质的产品和服务,不断满足客户的需求,走出一条高附加值的创新之路。”这一席话更是让老张茅塞顿开,是呀!对做了很多年耗材生意的老张而言,对此感受更深,每天起早贪黑,公司顾了几个人,到年终一算账,基本上就算是为“员工”打工了。
                                            
        走高价值,老张看到了耗材生意的希望,也重新燃起了老张的“奋斗欲”,而更让老张高兴的是,欣格发布了“零风险”招商政策,对经营多年的商人老张而言,做生意“风险”是第一位的,而欣格的“零风险”政策,打消了老张的顾忌,“零风险”政策总共包括8个方面,如在规定时间内无条件退换货、“种子鼓”体验支持、专人专场培训会等确保合作伙伴“零风险”,老张听完了“零风险”政策的详细介绍后,心里就更有谱了,“把合作伙伴的风险降到最低,这样的厂家很给力,欣格很靠谱。”
        扶上马,再送一程
        更让老张意外的是,欣格不仅仅只是“扶上马”,还要“再送一程”,只要是纳入“欣格零风险•问道120扶持计划”的合作伙伴,将协助合作伙伴针对现有终端用户做上门推广服务,并给予终端行业用户推广费用支持,这对老张来说尤为重要,之前老张一直是单打独斗,走的是没有根据地依托的“游击战”路子,而欣格系统、完善的市场支持方案,让老张找到了“兵团作战”的感觉,更加增强了老张的信心。
                                               
        “真是不虚此行呀,参加此次研讨会,通过广泛的交流和沟通,不仅提升了对耗材行业未来发展趋势的判断,更重要的是找到了新的生意机会,以及如何走高价值、创新的生意模式,做低价是没有出路的,在这一点的认识上更加清晰了,必须改变现状,才能使公司走出困境。”老张发出了求变的呼声,而与这种呼声相对应的,是欣格提出的“零风险•问道120扶持计划”,老张今天参加这个会议,为自己找到了一条求变的最佳路径。
        相信老张的烦恼,也是很多耗材商家的烦恼,而消除烦恼的路径无非有两条,一是佛家所说的“放下”,而另外一条就是求变,“变则通、通则久”么,而透过老张的那些事儿,或许对耗材圈儿的你我都有所启示。
 

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